Det gode salg er bevidst og planlagt

At være god til at sælge behøver ikke at betyde, at man overfalder kunden
eller er ’smart i en fart’. Kunsten er at finde og forstå kundens behov – og
det er netop det, deltagerne gør til Business Center Bornholms workshops
om netop ’Det Gode Salg’.

Af Louise Skøtt Gadeberg

At være god til at sælge behøver hverken føles grænseoverskridende for kunden eller for dig som sælger, selvom du måske ikke er dét, mange helt klassisk vil karakterisere som en sælgertype.

Faktisk handler det i langt højere grad om at være bevidst om, hvordan man agerer, at kunne se sig selv udefra, at kunne spørge interesseret opklarende ind, forklarer Arne H. Laursen fra TACK International, der udbyder workshops på landsplan, og i dette tilfælde afvikler workshoppen i salgsteknik for Business Center Bornholm, BCB.

Konsulenten har netop i denne workshop gennemgået den teknik og systematik, der ligger til grund for det gode salg. Det handler ikke kun om god kundeservice, men også om at finde sin egen motivation som sælger i hverdagen, samt at kunne spore og imødekomme kundens købe- og handlemotiver, forklarer Jørn Pedersen fra Business Center Bornholm.

Han har personligt mange års sælgererfaring, fra før han blev konsulent i BCB. Og han slår på tromme for, at salg gribes an som en seriøs disciplin.

Tal klogt og vær beredt
”Når du som sælger formår at nå dine kunder gennem at afdække deres behov og sælge dem lige netop det, de ønsker, og måske endda på en behagelig måde, formår at ramme nogle behov, de ikke selv vidste de havde. Det giver en tilfreds kunde, som kommer igen – og som fortæller om oplevelsen til alle sine venner. Markedsføring af den kvalitet kan du ikke købe for penge, ” forklarer Jørn Pedersen.

På workshoppen blev der også arbejdet med, hvordan man retorisk navigerer i kunderelationen og salgssituationen.

”Vi fik nogle pejlepunkter med hjem, som jeg har kunnet bruge i min hverdag, f.eks. når jeg tager telefoner, hvor en venlig og servicemindet stemme beviseligt gør en forskel. Det er også en meget vigtig kundekontakt, der ikke nødvendigvis er forbundet med selve salgssituationen. For yder du en god service, så kan det gøre forskellen for kunden. Dét er en god forretning på den lange bane – og det får kunder til at komme igen. Konsulenten var meget ’på’ og positiv – og det har jeg også taget med mig. Det er vigtigt at være oplagt, hvis man vil sælge.”

  • Suzi Jørgensen, 34 år, kontor-assistent og ’blæksprutte’ i K. Nyborg Hansen

”Det er ikke lige meget, hvordan du formulerer dit spørgsmål, eller hvad du signalerer, mens du lytter – og hvad du lytter efter. Du skal være beredt med saglige argumenter for køb af dit produkt og skal kunne imødekomme eventuelle indvendinger og ikke mindst lukke salget, uden at kunden hverken føler sig tvunget eller overrumplet, ” forklarer Jørn Pedersen.

Han tilføjer, at deltagerne desuden udarbejder en personlig handlingsplan for egen udvikling, hvori de selv sætter sig de mål, de ønsker at arbejde frem imod.

Øget bevidsthed og de rette redskaber
BCB’s mål med workshoppen er, at deltagerne inspireres, opnår en øget bevidsthed om deres egen ageren, får gode redskaber til at styre og løfte deres egne salgskompetencer – og aller vigtigst – at de bliver bevidste i deres salgsarbejde.

”Som konsulent oplever jeg, at salgsarbejdet hos mange foregår alt for tilfældigt. Der findes faktisk systematikker og teknikker bag at sælge professionelt, og det er for både sælger og kunde værd at tilstræbe,” forklarer Jørn Pedersen.

Måske er du heldig, at det bare kører af sig selv. Men ofte gør det ikke – og så er det ikke nok at dele noget tilfældigt på Facebook.

Det handler om at have en professionel tilgang, en selvbevidsthed i salgssituationen og en plan. Det er jo ikke tilfældigt, at der er noget, der hedder Mors og Fars dag, Halloween og andre begivenheder, forklarer han.

”Det er oplagte salgsevent, som detailhandlen har fundet på, og som de systematisk planlægger og benytter til at sælge. Det er de løbende, bevidste og planlagte indsatser, der giver virksomheden gode salgsresultater på sigt.”

”For os er der nogle salgsmæssige ting, der flytter sig i disse år. Vi har jo ikke klassisk butikssalg i stor stil, idet vi er en engrosvirksomhed, så vores kunder er andre butikker, der sælger vores varer videre. Oftest møder vi indkøberne fra disse butikker på messer, og der kan vi se, at vi sælger mindre direkte på messen. Det kan selvfølgelig skyldes, at mange foretrækker at handle hjemmefra på nettet – men jeg synes, det er vigtigt, at hele min sælgerstab får nye inputs af og til – og det har vi helt bestemt fået på denne workshop.”

  • Peter Bundgård, indehaver af Madam Stoltz og Chef for seks sælgere

 

”På workshoppen har jeg fået konkrete værktøjer til, hvordan man spørger interesseret og ikke-anmassende ind, og hvordan man inspirerer dem, der ’gerne lige vil tænke over det’, til at komme igen uden at virke salgsdesperat.” -Rie Udahl

Hvem er TACK?

TACK International er en af verdens førende uddannelsesvirksomheder inden for hovedområderne uddannelse og udvikling. Du finder hos os et af markedets bredeste uddannelsesprogrammer inden for salg, ledelse, brug af telefon, service og personlig udvikling. Vi leverer skræddersyede løsninger til afdelinger og teams over hele verden og tager derfor udgangspunkt i netop jeres aktuelle udfordringer og problemstillinger. Ud over den firmatilpassede løsning har du mulighed for at gøre brug af TACKs åbne kursuspakke, som huser et af Danmarks største udvalg af åbne kurser.