gtag('config', 'AW-805705823');

Salg handler om at give kunden lyst til at købe

Af Louise Skøtt Gadeberg // passionkommunikation.dk

Tror du salg handler om overtalelse eller at binde nogen noget på ærmet, så burde du have været med til BCB-workshoppen om salg. Her fortalte ekspert i kropssprog, Jesper Bergstrøm, nemlig om, hvordan salg handler om at møde mennesker, aflæse deres kropssprog og give dem lyst til at købe. Dét er hverken anmassende eller snyd – det er klogt og fair, mener han.

“Kan jeg hjælpe med noget?”, spørger langt de fleste sælgere, når en kunde kommer ind i deres butik. Uanset, om der er tale om en fysisk butik eller en anden salgslignende situation. “Nej, jeg kigger bare”, svarer de fleste kunder så ofte per automatik.

Lige præcis dér, har vi katten i sækken. For at spørge sådan som sælger, er ifølge Jesper Bergstrøm, ekspert i kropssprog og peptalker, den helt, helt forkerte taktik og tilgang til et menneske, der alene ved at være gået ind i din butik viser interesse for det, du sælger.

Salg handler om noget helt andet – og netop hvad det så handler om, peptalker Jesper Bergstrøm bornholmske sælgere og erhvervsfolk i ved i alt tre workshops på Green Solution House, arrangeret af Business Center Bornholm.

“De fleste menneskers automatiske reaktion på et sådan spørgsmål er jo at sige ’nej’, for man ved ofte ikke, om man tør sige ’ja’ – for hvad medfører det? En endnu mere aggressiv sælger? Som kunde er man i butikssituationen måske ikke helt bevidst om, om man har lyst til at købe noget endnu, og derfor vil mange helst ikke indlade sig på noget”, forklarer Jesper Bergstrøm.

 

|

"Vigtigt med et fagligt brush up som dette"

”Jeg har meldt mig til alle tre workshops, for Jesper Bergstrøm er god til at formidle, og han fanger én.

Noget af det han siger, ved man i forvejen, andet ikke. Men generelt får man tilført nye værktøjer og får derved en brush up på ens evner.

Især er det godt med de praktisk øvelser, vi udfører til de tre workshops, for ellers får jeg ikke noget ud af det.
Dér er Jesper Bergstrøm super god og får alle med.

I min optik er det vigtigt og relevant for en erhvervsleder som mig, at Business Center Bornholm arrangerer den slags workshops. Alle har af og til brug for ny inspiration og for at få slebet formidlingsevner og salgsværktøjer helt skarpe.”

Kenn Kjellberg, ejer af Victor Vask

Far solgte computere via hyggestemning
Som sælger er du bedre tjent med at gå anderledes til værks. At kigge på det kundens kropssprog signalerer – og ikke lytte til det, munden siger. For salg handler om at give kunden lyst til at købe.

Jesper Bergstrøm eksemplificerer med oplevelser fra faderens pc-forretning, hvor han som barn hang ud og observerede, hvilken mester faderen var til at sælge.

”Ved at læse kunden, snakke med kunden og skabe en hyggestemning, tog han det aggressive salgselement ud af kundens oplevelse af, at være i hans butik for i stedet at erstatte det med dialog, tillid og afslappethed. Med andre ord en stemning, der gør det noget lettere at mærke, om man som kunde egentlig har lyst til at købe noget. Hvad det egentlig er, man har brug for hjælp til”, forklarer Jesper Bergstrøm.

Lyt til kropssproget
Vi er som moderne mennesker ikke trænet i at lytte til og læse andre menneskers kropssprog i samme grad, som vi er i at tage deres ord for pålydende. Og der går vi glip af meget godt salg. Undersøgelser viser, at i en salgsproces handler kun 8 procent om produkt og pris. Sælgerens måde at kommunikere og pitche på betyder 37 procent, men:

”Sælgerens personlighed, altså den tillid de vækker hos kunden og deres måde at være på, betyder hele 55 procent. Det siger det hele. Vi køber af nogen, vi synes er flinke og som vi har tillid til. Vi træffer vores købsbeslutninger med følelserne – og bagefter rationaliserer vi os så til en logisk sammenhæng. Derfor nytter det ikke, at spørge kundens logik, om de har brug for hjælp. Som sælger skal du mærke efter, hvad ’kundens følelser’ har brug for”, konstaterer Jesper Bergstrøm.

|

"Jeg sælger Bornholm hver dag"

”Vi er alle sælgere i forskellige situationer – over for vores kunder, samarbejdspartnere, kolleger samt i alle mulige private sammenhænge.

Derfor valgte jeg at tilmelde mig forløbet med Jesper Bergstrøm med temaet ’Kropssprog for sælgere’. Jeg sælger Bornholm hver dag og er meget bevidst om mit kropssprog – men jeg var heller ikke i tvivl om, at Jesper kunne bidrage med endnu mere.

Jeg har i dén grad fået nye værktøjer i kropssprogsværktøjskassen.
Jespers store viden og humoristiske tilgang til emnet, kombineret med en række praktiske øvelser, har givet mig helt nye kompetencer på området.

Dejligt at Business Center Bornholm tilbyder sådanne Workshops og endda med en guru indenfor temaet. Workshoppen er også et glimrende sted at netværke med øvrige bornholmske virksomheder, som har de samme udfordringer måske blot vinklet på en anden måde.”

Helle Mogensen, presseansvarlig på Destination Bornholm

Fri leg og debat på gulv
Jesper Bergstrøm har mange skarpe pointer med i rejsetasken, kombineret med teoretiske dyk ned i, hvorfor vi mennesker – både som kunde og sælger – reagerer som vi gør i en salgssituation.

Men han har også medbragt en del øvelser, der får kursusdeltagerne ud på gulvet og i gang med at pitche for og sælge til hinanden. Alle går initiativrigt til værks – og stemning og stemmeleje stiger i den store sal på Green Solution House. Nogle øvelser mere end andre får debatten til at blusse op. F.eks. da Jesper Bergstrøm stiller gåden:

”En mand siger: Jeg har ingen søskende, mens han holder et billede op, peger på det og siger: Den mands far er min fars søn. Hvem er på billedet?”

Debatten blusser op, alle skal dele sig fysisk i tre grupper alt efter svar, og så skal der overbevises og forhandles. Gruppen vælger hver en forhandler, der på karismatiske vis forsøger at lokke flere over på sit hold. Øvelsen er blot et eksempel på, hvor vigtig klar kommunikation er, hvor vigtig afsenderen er og hvordan gruppedynamikker spiller ind på vores svar.

Vinder ham, der råber højest?
”Sådan en øvelse handler i høj grad om at observere, hvordan nogle mennesker beslutter sig hurtigt og står fast, mens andre er længere tid om det – eller pludselig kommer i tvivl. For én ting er, hvad det rigtige svar er. En anden er, hvordan vi håndterer udfordringen og agerer med den. Om vi altid lytter til den, der råber højest eller om vi vejer argumenterne, der fremføres. Og dér må man sige, at det er svært at sælge, hvis du ikke både kan træde i karakter og argumentere for dit produkt.”

|

"Tid er penge – men her er den godt brugt"

”Jeg er meget begejstret for salgsworkshoppen. Jeg synes, at Jespers metoder og fremgangsmåder med deltagernes aktive deltagelse er super effektiv og netop gør, at vi bliver en aktiv del af arbejdet.

Jeg er virkelig inspireret af Jespers tilgang til salg og har faktisk pt. gang i at høre hans bog som lydbog, og den er ligeså inspirerende, som han er live.
Jeg synes, struktureringen af de tre workshops er god og gennemtænkt.
Ingen af os til stede har egentlig tid til at være her, og derfor vil man virkelig have noget for ’pengene’, dvs. tiden man bruger.
Det er den benhårde prioritering – og disse workshops er virkelig deltagelsestiden værd.

Jeg er vild med, at Business Center Bornholm laver sådan nogle arrangementer – og jeg er imponeret over den geniale mulighed for at netværke samtidig.”

Janne Lundberg, indehaver af Svaneke Chokolade